今回のコラムより、３回に分けて「消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動（ラウンダー活動）」に関して見ていきます。
初回の今回は、「商品や企画は店頭で展開されていない？！」という事実をお伝えしていきます。
商品や企画は店頭で展開されていない？！
前回のコラムでは、組織的な小売流通での商品や企画の展開状況をメーカー側から見た場合、展開率が平均３割程度であることをお伝えしました。
現在の流通システムを考えると、この数字は皆さんにとって信じられない程低いと思われるかもしれません。しかし、今日に至るまで多くの消費財メーカーとともに、組織的な小売流通の現場において店頭活動や店頭調査をしてきた検証データや私自身の経験から鑑みても、この数字は非常に実態に近いものと考えています。
では、なぜこのような状態になっているのでしょうか？
それは、「売場面積以上の商品・企画、店舗人員不足、本部と店舗間の情報連携不足」といった様々な要因が複雑に絡み合っていると考えられますが、具体的には次のような状況が想定されます。
- 定番登録商品のアイテム数と陳列棚本数とのバランスがとれていない。
- 本部からの指示が伝わらず、発注されるべき商品が発注されない。
- 本部からの指示はあるものの店舗サイドの判断で発注されていない。
- 商品は届いているが人手が足りず、店頭に並ばない。
- 商品は届いているが在庫商品があるために並べる場所がない。
以上のような要因によって消費者が商品を購入することができない状況を、購入できる状況にすることこそが“フィールド活動（ラウンダー活動）”です。
この状況はチェーンや店舗により様々ですが、チェーン毎にある程度似た傾向が出てくると言えます。消費者が購入できないということは、先ほども述べたように、様々な要因が絡み合い、しかもその要因はチェーンや店舗の状況により異なっているため、それらを解決するためには当然ながらフィールド活動（ラウンダー活動）の内容も変わってきます。
フィールド活動（ラウンダー活動）を的確に行うことで売場での展開率３０％が６０％に３０ｐｔ改善したとすると、売り上げは概ね改善率と比例するためおよそ２００％の伸びとなります。
企業全体の売上をプラスにすること自体が非常に難しい環境の中、確実に売り上げを伸ばす方法があるとすれば、“現在の店頭での商品展開状況を把握すること”の一点につきます。
前述のとおり、この状況を理解することがその後のフィールド活動（ラウンダー活動）に繋がり、最終的には消費者が商品を購入できることに繋がるからです。
木名瀬 博のフィールド虎の巻
序章
第1章 消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動（ラウンダー活動）
- 第4回：消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動（ラウンダー活動）（その１）
- 第5回：消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動（ラウンダー活動）（その２）
- 第6回：消費者接点として重要性を増す店頭のあり方とこれからのフィールド活動（ラウンダー活動）（その３）
第2章 本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか
- 第7回：本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか（その１） 〜チェーン活動指示の出し手と受け手の関係〜
- 第8回：本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか（その２） 〜本部担当者が見たい使いたい情報とは？〜
- 第9回：本部商談結果と店頭をどのように連携・連動させるか（その３）〜チェーン別活動報告書の標準化〜
第3章 フィールド活動（ラウンダー活動）によって得られる情報の活用方法
第4章 フィールド活動（ラウンダー活動）をさらに強化するために見直すべきポイント
- 第12回：フィールド活動（ラウンダー活動）をさらに強化するために見直すべきポイント（その1：フィールド活動（ラウンダー活動）の目的の再設定）
- 第13回：フィールド活動（ラウンダー活動）をさらに強化するために見直すべきポイント
- 第14回：フィールド活動（ラウンダー活動）をさらに強化するために見直すべきポイント その2
- 第15回：フィールド活動（ラウンダー活動）をさらに強化するために見直すべきポイント その3
第5章 フィールド活動（ラウンダー活動）の分類と役割
第6章 店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動（ラウンダー活動）体系の見直し方
- 第19回：店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動（ラウンダー活動）体系の見直し方 (1)
- 第20回：店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動（ラウンダー活動）体系の見直し方(2)
- 第21回：店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動（ラウンダー活動）体系の見直し方(3)
- 第22回：店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動（ラウンダー活動）体系の見直し方(4)
- 第23回：店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動（ラウンダー活動）体系の見直し方(5)
- 第24回：店頭で競合他社より優位に立つためのフィールド活動（ラウンダー活動）体系の見直し方(6)
第7章 営業担当者とフィールド業務をつなぐ２つのＰＤＣＡサイクル
- 第25回：営業担当者とフィールド業務をつなぐ２つのＰＤＣＡサイクル(1)
- 第26回：営業担当者とフィールド業務をつなぐ２つのＰＤＣＡサイクル(2)
- 第27回：営業担当者とフィールド業務をつなぐ２つのＰＤＣＡサイクル(3)
- 第28回：営業担当者とフィールド業務をつなぐ２つのＰＤＣＡサイクル(4)
第8章 事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果
- 第29回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(1)
- 第30回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(2)
- 第31回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(3)
- 第32回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(4)
- 第33回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(5)
- 第34回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(6)
- 第35回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(7)
- 第36回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(8)
- 第37回：事例で解説、フィールド活動（ラウンダー活動）のポイントと成果(9)
第9章 フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）の契約形態
- 第38回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）の契約形態(1)
- 第39回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）の契約形態(2)
- 第40回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）の契約形態(3)
- 第41回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）の契約形態(4)
- 第42回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）の契約形態(5)
- 第43回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）の契約形態(6)
- 第44回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）の契約形態(7)
第10章 フィールドスタッフのスキルとモチベーション
- 第45回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）のスキルとモチベーション(1)
- 第46回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）のスキルとモチベーション(2)
- 第47回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）のスキルとモチベーション(3)
- 第48回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）のスキルとモチベーション(4)
- 第49回：フィールドスタッフ（ラウンダースタッフ）のスキルとモチベーション(5)
