思いのこもった商品の売り上げが想定よりも上がらずに悩んでいるメーカー担当者は少なくないのではないでしょうか。
商品の売上アップには様々な視点からアプローチが必要になりますが、
ラウンダーを活用した【工夫を凝らした「面白い」販促キャンペーン】を実施することで状況を打開できる可能性があります。実はこの「面白い」は文字通りの意味ではなく、大切なポイントが隠されています。
今回は販促キャンペーンを行う上での、大切なポイントについてご紹介していきます。
店舗協力は不可欠
まず、キャンペーンを行う前に店舗側に自社商品の魅力を理解してもらうことが重要です。商品の概要だけでなく、アピールポイントを店舗に伝える必要があります。
商品の魅力や売るための手法はどこにあるのかを予めわかってもらえれば、
キャンペーンをスムーズに実施することができますし、お客様にも商品を魅力的にアピールすることができます。
また、キャンペーンが成功して売上が伸びれば、メーカーだけでなく店舗側にもメリットがあるため、双方がWin-Winの関係を築くためにも、まずはメーカー担当者自身が商品について詳しく理解する必要があると言えるでしょう。
面白い販促キャンペーンとは？
ここでの「面白い」は正しくは「面白く見える」あるいは「面白いと錯覚する」販促キャンペーンとも言えるかもしれません。
具体的には「面白い」販促キャンペーンのネーミングについて考えるのも一つの手です。
毎回全く新しいアイデアや面白さを追求するのは時間と予算がかかります。しかし、全く同じキャンペーンや販促企画でも「ネーミング」を工夫するだけでも消費者心理に訴えることができ、毎回「面白い」販促キャンペーンに早変わりします。
消費者心理にその他のためのネーミングの手法としては、「希少性や限定性の原則」、「限定条件下の事実」、「権威効果」、「返報性の原則」、「ザッツ・ノット・オール・テクニック」などがあります。
以下に手法の具体例を挙げていきます。
希少性・限定性の原理：「今すぐ」「本日まで！」という風に「今」を意識させるタイムリーな内容であることがとても重要です。
例えば、セールで在庫を大量処分したり、年末の駆け込みで売上高アップを狙うキャンペーンをしたりする場合などは、「年末一掃セール実施中！」「決算大セールいよいよ明日まで！」などと明示するのがコツです。 ここで絶対にNGなのは、キャンペーンの効果やメリットが「半年先」にあるようなものです。 あくまで「今すぐ」「年内あと3日間で終了」という風に限定されていることが重要です。
限定条件下の事実：「店内人気No.1」「40代・50代の女性に大人気」のようなPOPを作り、限定された場所や条件下において1番であることをアピールするものです。
権威効果:「○○（有名人）も使っている！」「全国B級グルメグランプリ優勝商品です！」といったPOPにすれば、信頼感や安心感を与え、購入のためのハードルが一気に下がります。
返報性の原理：化粧品などの無料サンプルを配ったり、店頭でお客様へのメイク体験などのキャンペーンをしたりすることで期待できる効果です。
人は何かを貰ったりすると「貰いっぱなしは気持ちが悪い」「何かお返しをしなければ」という心理になるので、その効果を狙ったキャンペーンです。
ザッツ・ノット・オール・テクニック：「この商品を購入されると、さらに○○も付いてきます」と「おまけ」の効果を狙ったキャンペーンです。
このテクニックに先ほどの「希少性・限定性の原理」を併用して「この商品を今購入されると、さらに○○も付いてきます」という広告やPOPなどを作成すればさらに多くの効果が期待できます。
また、キャンペーンをする際には目的や目標を設定し、キャンペーン後には分析や評価を行うことが重要です。
以上が、販促キャンペーンを成功させるためのポイントです。マンネリ化しがちなキャンペーンも、心理テクニックを使って魅力的にすることができます。
ぜひ工夫を凝らした販促キャンペーンで売上を伸ばしてみてください。
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