新製品が店舗で売上を上げるために、一斉売場立ち上げや店舗運営部との関係づくりの重要性を解説し、メーカー担当者が新製品導入商談をする際に役立つ情報を提供します。
新製品導入立ち上げにはスピードがカギ！ラウンダーを活用して機会損失を減らそう！
スーパーマーケットやドラッグストアに並ぶ商品の多くは年間に何度も新製品、リニューアル品、限定品等が発売されます。
新製品等の発売のタイミングではテレビCMや広告での訴求も多くされることもあり、商品購入を求めて来店されるお客様も多くいるため、売上アップのためにも来店時にはぜひとも売場が立ち上がっていてほしいものです。
新製品導入は発売後一週間が勝負
新製品の売場立ち上げは発売後一週間が勝負です。mitorizで実際に活動をしたデータを元に実情を見ていきます。
図表１のとおり新製品は導入日から３日以内での陳列と、４日以降での陳列を見比べてみると４日以降での陳列は３日以内での陳列に比べて立ち上げ遅れによる機会ロスが大きく生まれています。
商品は導入初期段階が最も売れるため、一日でも早く陳列し、機会ロスを最小限に留めなくてはなりません。さらに新製品発売当初は価格競争に巻き込まれることも少なく、利益が確保できることでしょう。
ですが実際には、メーカー営業様・小売店様の人材リソース不足や小売店では各メーカー様から大量の新製品等の送り込みなどで倉庫内の整理整頓が行き届かないこと、店頭では売上構成の高いカテゴリー、取組み強化メーカー、店舗オペレーション上の事情により思ったような売場立ち上げが出来ていないのが現状ではないでしょうか。
最近ではこのようにメーカー様自身による店頭フォローが難しい現状から、自社商品の優位性を店頭で保つために、店頭フォロー業務をアウトソーシングする傾向が多く見られています。
新製品立ち上げのラウンダー導入事例
他社メーカー様で実施した新製品導入時の一斉立ち上げの事例を紹介します。
取組み内容
- 導入目的：新製品の店頭垂直立ち上げ（スポット活動）
- 対象チェーン：全国広域展開ドラッグストアグループ7社（合計約1,500店舗）
- 活動内容：定番棚への新製品導入陳列のための棚替、販促物設置
まず、訪問時の店頭状況について見ていきます。既に店頭で陳列や棚割の実施済みが43.7％、未実施が56.3％です。未実施の店舗で、売場担当者への訪問趣旨説明、定番棚への新製品導入陳列のための棚替、販促物設置ができた店舗が57.2％、できなかった店舗が42.8％となっています。
作業ができなかった最も多い理由としては、35.4％が「定番棚付近に展開があり、スペースがなかったため」という結果で、元々の棚割情報に誤りがある可能性が考えられます。次いで、27.7％が「棚割表が店着後に実施予定」、21.5％が「近日中に店舗側で実施予定」となりました。
新製品一斉立ち上げにアウトソーシングを使うことで、自社メーカー営業様だけでは賄いきれない人的リソースの確保だけでなく、作業ができなかった理由までアウトプットできるので、最新の店頭情報を得ることができるところも魅力のひとつです。
店頭の実現には店舗運営部を攻略しよう
実際にメーカーの営業担当者様が新製品導入の際などに店頭を実現しようとした時、本部商談で決定した内容がどのくらい店頭で実現されているのかが非常に重要なポイントになります。
本部商談は出来ているのに思ったような店頭具現になっていない場合、バイヤーとの本部商談と併せて店舗運営部との関係性も確認してみてください。
店舗運営部の役割は、詳細内容は組織によって異なりますが、主に店舗のスタッフの採用・教育から、商品部が考えた戦略を現場に反映させて集客アップや売上アップを図る部門です。
そのため、店舗運営部では店舗ごとの状況に応じて、「いつ」・「どの企画を」・「いくらで」・「どのくらいの在庫で」売上を最大化するのかを検討し売場づくりに反映させています。
つまり、店舗運営部との関係性をいかに構築していくのかで、他社競合メーカーに対し優位性を発揮し、お取引先様との取り組み強化に繋がることでしょう。
mitorizの店頭フィールドラウンダー活用をしよう
フィールドラウンダーを活用することで、新製品の一斉立ち上げなどのスピードと店舗量重視の活動から、店舗との関係性づくりまでメーカー担当者様に代わり実現することができます。メーカー様が店舗との関係性を深め、なるべく自社の商品が売れる売り場を構築していくためには、メーカー様の課題に合わせてアウトソーシングをうまく活用していくことが効果的です
また、ラウンダーを活用してフィールドマーケティングを行えば、現場の実情把握にも役立ちます。定量情報から定性情報まで広く現場のデータを把握・分析することで、本部での商談を有利に進めるための材料にもなります。ぜひmitorizの店頭フィールドラウンダーをご検討ください。
「店頭フィールドラウンダー」
https://www.sbfield.co.jp/retailsupport/
「店頭スポットラウンダー」
https://www.sbfield.co.jp/spot-retailsupport/
